Introdução e Objetivo

Cada empresa tem sua maneira de conduzir seus negócios em um sistema altamente competitivo como o atual. As empresas têm buscado diferenciação para captação e retenção de clientes. Um dos setores mais importantes e que vem passando por transformações constantes é o setor de vendas. As expectativas dos clientes já não são mais as mesmas se comparado há 10 anos e consequentemente o papel que os vendedores desempenham também precisam ser reavaliados para acompanhar essas mudanças. Dessa maneira, as organizações precisam investigar e diagnosticar a situação do seu setor de vendas bem como avaliar seu desempenho perante o mercado. O objetivo do presente estudo é apresentar a importância da força de vendas para a empresa Ligue Telecom, localizada em Campo Mourão/PR. Para tanto, foram analisados os processos de recrutamento e seleção, a forma de remuneração e a motivação uma vez que abrangem os fatores fundamentais para que o setor de vendas de uma organização consiga atingir seus objetivos.

Metodologia

A pesquisa é de caráter descritivo e exploratório. Nesse estudo foi realizada uma análise profunda do setor de vendas, possibilitando melhor compreensão dos fatores que afetam esse setor. Pretendeu-se ainda descrever as funcionalidades da equipe de vendas da empresa e seus respectivos reflexos quanto ao alcance das metas organizacionais. Para a coleta de dados foram construídos dois instrumentos: o primeiro caracteriza-se como um roteiro de entrevista e foi utilizado em conversa com o CEO da empresa; e o segundo refere-se a um questionário estruturado utilizado na abordagem com os colaboradores do setor de vendas da empresa Ligue Telecom. A coleta de dados ocorreu em setembro de 2015. A análise dos dados caracteriza-se como descritiva-interpretativa e estatística com apresentação de gráficos e resultados em percentuais.

Resultados

Um dos fatores principais que podem influenciar e alterar o desempenho dos vendedores é a motivação. Com relação à motivação dos colaboradores, 14% responderam que se sentem plenamente motivados, 57% sentem-se parcialmente motivados e já 29% responderam que se sentem parcialmente desestimulados. Ou seja, 86% dos vendedores não estão totalmente motivados para trabalhar na Ligue Telecom. Isso pode acarretar alguns problemas como mau desempenho das atividades e consequentemente o não cumprimento de metas. Para os vendedores (e também na opinião do diretor da empresa), não é apenas o valor monetário que os mantêm motivados, é necessário encontrar outras formas para que os colaboradores do setor de vendas sintam-se estimulados em desempenhar suas atividades. Algumas questões influenciam fortemente o desempenho de suas atividades como: remuneração, ajuda de custo, o tempo em que outros departamentos levam para desempenharem suas atividades, afetando as atividades de vendas. Com base nos resultados, pode-se perceber que é necessário a implementação de mudanças no setor.

Considerações Finais

Diante da análise e interpretação dos dados, ficou evidente que a remuneração e os benefícios não são os fatores cruciais que mantêm os vendedores motivados. Recomenda-se que a empresa adote programas de motivação, e que reconheça o trabalho de cada colaborador, oportunizando sua participação na tomada de decisões que envolve seu setor. Também se faz necessário que a empresa contribua com o processo de formação de seus colaboradores, por meio da oferta de cursos e treinamento contínuos.